一昨日、冷蔵庫から水が漏れているのを妻が発見した。
冷蔵庫のゴムパッキンが劣化してゆるくなっていることはわか
っていたのだが、まさか水漏れになるとは思っていなかった。
おそらくだが、冷気が漏れて冷蔵庫本体を伝わっていき水滴と
なり、床に水が溜まっていたものだろう、と推測される。
さすがに妻も水漏れに慌てたのだろうか、すばやく新たな冷蔵
庫を購入するという。
きのう、さっそく量販店に冷蔵庫をみにいき、その場で新たな
冷蔵庫を購入した。

私はネットで物を購入することが多いのだが、購入先は使い分
けている。
電気製品のように使い方はわかっているのだが、多少高額で、
なにかの故障で修理が必要なものはヨドバシのネットから購入
する。
たとえば、シュレッダーやパソコン関連機器などだ。
パソコンは、HPと決めているので、HPダイレクトから購入す
る。価格は高いのだが、サポートがしっかりしているからだ。
価格がそれほど高額でないものは、amazonを利用する。
１カ月以内であれば返品ができる。
とくにメーカーのサポートがしっかりしているものは、amaz
onで購入する。たとえば、テトラの製品などだ。
amazonで購入したものは、１カ月過ぎて故障すれば、だいた
い廃棄処分するのだが、わが家が住む自治体は、小型家電など
は無料で回収してくれるので、そこに出すことになる。

きのう購入した冷蔵庫のように多少説明を聞く必要があり、旧
製品の引き取りや設置作業があるものは、家電量販店で購入す
る。洗濯機やエアコン（通常設置できるもの）、さらにテレビ
だとか設置が必要なものだ。
エアコンでも通常（標準）工事できないものは、地域の個人家
電店に依頼するが、インターホンやLED照明、さらに換気扇の
交換工事などがある。

私は、そもそもめんどくさがりやなのだが、それでも販売店の
サポート体制や工事対応力に応じて購入ルートを決めている。
メーカーは、このような実態を把握しているだろう。
それぞれの販売ルートをどのように活用していくかだ。
在庫をはかせるためであれば、価格設定を低くしてネット販売
すれば製品の販売スピードは、通常の販売ルートである量販店
よりもはやくなるだろう。
冷蔵庫や設置の確認が必要なエアコンなどは、量販店に分があ
りそうだ。

大企業の立場から考えれば、このようなルートを検討して販売
を展開しているのだろうが、中小企業はルートさへ決まってい
ないケースが多い。
中小企業の立場からすれば、少しでも高く買ってくれる販売店
を探さなけれならない。
しかも、他社と同じような商品であれば、当然価格交渉は厳し
くなる。
利益率をみると、商品やサービスの先にある販売店などの実態
がみえてくる。
低い利益率で、しかも利益額が少なければ、そのような取引先
から撤退しなければならない。
いわゆる選択と集中だ。

中小企業の場合、取引が長いというだけで利益がでない、しか
も手間ばかりかかる取引先と商売が続いていることが多く、企
業が成長できない要因になっていることが多かった。
わかってはいるのだが、新たな取引先をみつけることができな
い。
どこかの大手企業出身者などに顧問になってもらい取引先を開
拓するのだが、なかなかうまくいかないという話を聞く。
結論から言えば、自社の人間で新規開拓できなければ、新たな
取引先はみつからない。
自社の商品やサービスをしっかりと理解できているのは社員だ
からだ。

経営者は、取引先別の利益管理をしっかりとやり、新たな取引
先をみつけるための仕組みを構築しなければ、社員は動かない。
経営とは、中小企業に限っていえば経営者の経営能力の差とい
うことになるだろう。
社員をバカにする経営者は多いのだが、私に言わせば、経営者
の経営能力が低いことがほとんどだった。
反対に、経営能力が高い経営者がいる企業は、規模に応じた仕
組みを構築できており、今も順調に企業は成長している。
私は、能力が高く私よりひとまわり若い中小企業の経営者の仕
事をまじかにみせてもらった。
それだけでも幸運だった。
厳しいことが書けるのは、そのような厳しい経営者のもとで働
いてきた事実があるからだ。